Comment augmenter son nombre de clients grâce au lead nurturing?

Le lead nurturing est une technique permettant de stimuler les potentiels futurs clients, qui ne sont pas encore tout à fait mûrs pour le passage à l’acte, en les amenant subtilement vers une vente ou vers une tout autre action désirée. Ici, ces clients potentiels aussi appelés Prospects sont souvent désignés par le terme de Lead. Selon les organisations, le terme lead peut varier. En effet, certains parlent d’un client qui est déjà établi en tant que prospect pendant que d’autres parlent d’un contact commercial. Le lead nurturing permet d’entretenir la conversation pour créer une relation de confiance entre le lead et la marque. La démarche présente un double intérêt :

  • Faire avancer le lead dans le parcours d’achat 
  • Recueillir des informations sur le lead pour personnaliser et contextualiser les interactions

Pour que votre stratégie de lead nurturing fonctionne, vous devrez concrètement, partager à vos leads des contenus personnalisés sous forme de séquences d’e-mail pour les faire passer d’une étape à l’autre du tunnel de conversion. Si la stratégie de lead est correctement établie alors celle-ci permet de :

  • Établir un contact immédiat avec le prospect car 35 à 50 % des ventes reviennent au vendeur qui répond le premier à une demande selon une étude d’InsideSales
  • Se positionner en tant que leader d’opinion, c’est-à-dire que le prospect peut vous faire confiance de par votre expertise dans votre domaine d’activité
  • Maintenir une communication constante car 66 % des acheteurs considèrent qu’une « communication cohérente et pertinente fournie par les équipes commerciales et marketings » est un élément clé pour choisir un prestataire d’après une étude de Genius
  • Identifier les centres d’intérêt et les problématiques du lead
  • Identifier les opportunités de segmentation, c’est-à-dire identifier la catégorie dans laquelle se situe le lead car les e-mails segmentés génèrent 50 % de clics en plus selon Marketing Sherpa
  • Automatiser le nurturing tout au long du cycle de vente, c’est-à-dire que si l’on veut transformer le lead en client, il faut être constant dans l’envoi des publications qui sont susceptibles de l’intéresser
  • Identifier les opportunités de vente additionnelle et de montée de gamme, c’est-à-dire présenter au prospect la diversité de vos produits et des vos services susceptibles de l’intéresser
  • Encourager les recommandations et la génération de nouveaux leads

Pour accéder à ces avantages, 4 étapes sont nécessaires pour créer et déployer votre stratégie lead nurturing :

Schéma étapes de construction d'une stratégie de lead nurturing

1. Alimentez votre couvée de manière pertinente et efficace

Votre objectif est de segmenter vos leads pour leur proposer une approche personnalisée mais aussi pour faciliter votre prise de parole, toujours dans l’objectif de fluidifier le tunnel de conversion de lead en client. Vos publics vont ainsi s’identifier à vos messages, et vous, vous démultiplierez l’impact de vos campagnes. Selon leurs réactions, priorisez les prospects dont le profil est le plus proche de celui de votre buyer persona idéal.

2. Repérez vos prospects les plus chauds

C’est le moment de garder un œil ouvert sur la réaction de vos prospects pour détecter ceux qui sont les plus mûrs, et donc les plus à même de se transformer en clients. Vous devez prendre en compte et analyser toutes les interactions générées par vos précédentes sollicitations.

3. Nouez un dialogue en parlant régulièrement à vos prospects

Vous adresser à vos prospects pour vous faire connaître n’est évidemment pas suffisant pour éveiller leur curiosité et les inciter à en savoir plus sur votre marque. Vous devez reprendre la parole pour développer votre notoriété : ainsi, ils seront bien plus enclins à penser à vous quand ils auront besoin de passer à l’action. Pour les acheteurs BtoB, on estime que 85% ont besoin de lire au moins trois contenus différents avant d’effectuer un achat important.

4. Analysez la performance de vos actions et corrigez votre plan

Pour savoir si votre stratégie porte ses fruits, vous devez mesurer les résultats de vos opérations. Les taux de désinscription et de conversion ainsi que les taux d’ouverture ou de clics permettront de rapidement distinguer les prospects chauds des prospects froids. C’est-à-dire les prospects prêts à devenir clients et ceux qui ne le sont pas encore.

exemples de lead nurturing pour des clients de Super Responsable

Si la stratégie de lead nurturing est efficace, alors celui permettra de rapporter 50% de ventes en plus pour un coût diminué de 33%. Si la mise en place de cette stratégie vous intéresse, Super Responsable vous propose de vous aider dans cette étape ainsi que dans de nombreuses autres, afin que vos projets et vos objectifs voient enfin le jour !

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Sources :

Article d’Inbound Value

Article d’HubSpot

Article de Comexplorer

Signature DERRIEN Maud Super Responsable

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